Как привлечь клиентов в интернет-магазин: полный гид по каналам продаж

Расскажем, как построить комплексный маркетинг, который поможет вашему бизнесу не зависеть от одного единственного канала продаж.
За последние 10 лет средние затраты на привлечение клиентов (CAC) выросли на 222% (источник), и рост расходов на привлечение покупателей продолжается, потому что усиливается конкуренция за платежеспособного клиента в онлайне.
Кроме того, увеличивается количество касаний с брендом до совершения покупки. Сегодня недостаточно просто показать рекламу или предложить скидку — требуется выстроить целую систему взаимодействий с клиентом, чтобы выделиться на фоне крупных игроков и завоевать доверие аудитории.

Что же делать владельцам интернет-магазинов в таких условиях? В этой статье мы расскажем, как построить комплексный маркетинг, который поможет вашему бизнесу не зависеть от одного рекламного канала. Мы разберем, какие каналы трафика использовать, как интегрировать их между собой и на что обращать внимание, чтобы трафик не только поступал, но и конвертировался в покупки.

Анализ ситуации перед запуском маркетинга

Прежде чем вы начнете инвестировать в продвижение своего интернет-магазина, проведите тщательный анализ текущей ситуации. Давайте разберемся, с чего стоит начать.

Анализ целевой аудитории: кого вы хотите привлечь?

Понимание своей аудитории — это основа успеха любого маркетинга. Ведь только зная, кто ваши клиенты, вы сможете создать предложения и запустить рекламу, которая действительно работает.

Первый шаг — определить портреты вашей целевой аудитории. Описание целевой аудитории не сводится к демографическим характеристикам вроде возраста, пола или места проживания. На этом этапе важно понять, какие у ваших потенциальных покупателей потребности, интересы и боли.
Например, если вы продаете спортивный инвентарь, ваши клиенты могут включать как профессиональных спортсменов, ищущих высококачественные товары, так и новичков, которым важна простота использования и доступная цена.
Далее сегментируйте аудиторию. Для этого можно учитывать:
  • Интересы и хобби (спорт, дизайн интерьеров, здоровый образ жизни).
  • Стадии готовности к покупке: кто-то только присматривается к покупке, а кто-то уже ищет, где заказать нужный товар.
  • Поведенческие особенности: предпочитают ли клиенты заказывать через сайт или, например, через социальные сети.
Сегментация поможет вам точнее настроить рекламные кампании, подобрать правильные посылы и выбрать подходящие каналы продвижения.

Анализ конкурентов: как быть на шаг впереди

Чтобы успешно конкурировать с другими интернет-магазинами и маркетплейсами, нужно понимать, откуда они получают основной трафик: через контекстную рекламу, SEO, соцсети или, возможно, через email-рассылки. Например, для этого можно использовать инструменты вроде SimilarWeb или Serpstat, которые покажут распределение их источников трафика.

Существуют различные инструменты, которые помогут вам провести исследование, вот несколько популярных:
  • SimilarWeb — для анализа источников трафика конкурентов.
  • Яндекс.Метрика и Google Analytics (при работе с собственным трафиком) — для анализа поведения ваших пользователей.
  • Serpstat и Ahrefs — для изучения позиций конкурентов в SEO.
  • LiveDune и JagaJam — для анализа активности контента в социальных сетях.
Чем глубже вы погрузитесь в изучение своей аудитории и конкурентов, тем эффективнее будет ваш маркетинг. Этот этап требует времени, но он заложит прочный фундамент для всех дальнейших действий.

Комплексный маркетинг: что это и как он работает

Комплексный маркетинг — это подход, при котором используются сразу несколько каналов и инструментов для привлечения и удержания клиентов. Он сочетает в себе принцип мультиканальности (одновременное использование разных платформ) и омниканальности (создание бесшовного опыта для клиента, независимо от выбранного канала).

Почему это важно? В условиях высокой конкуренции с маркетплейсами и увеличения числа касаний с брендом до покупки, использование только одного канала становится неэффективным. Например, даже если у вас отличная контекстная реклама, вы получите слишком высокую стоимость заявки без качественного сайта, работающего SEO, вовлекающих социальных сетей и грамотной email-рассылки. Комплексный подход позволяет создать больше касаний с брендом и увеличить шансы на успешную продажу.

Ключевая задача — выстроить "экосистему" маркетинга, где каждый канал поддерживает другие.
Например, пользователь может увидеть ваше объявление в контекстной рекламе, затем найти больше информации в соцсетях, перейти на сайт, подписаться на рассылку и получить персонализированное предложение на основе просмотренных товаров и после этого совершить покупку.

Почему важно сочетать короткие и длинные стратегии

Комплексный маркетинг предполагает баланс между короткими (быстрыми) и длинными (долгосрочными) стратегиями.

Короткие стратегии маркетинга ориентированы на быстрый результат. Это, например, запуск контекстной рекламы по горячим конверсионным запросам или таргетинг в соцсетях. Они позволяют быстро привлечь внимание аудитории и получить первых покупателей, но их действие заканчивается, как только вы прекращаете оплачивать рекламу.

Длинные стратегии направлены на построение устойчивого потока продаж. Это работа с SEO, создание полезного контента, формирование бренда, работа с клиентской базой через email-маркетинг. Эти методы требуют времени, но дают долгосрочный эффект, позволяя постепенно снизить зависимость от платного трафика.

Для интернет-магазина важно сочетать оба подхода: например, запускать рекламу для быстрых продаж и получения новых клиентов, параллельно улучшая позиции сайта в поисковиках и работая над лояльностью клиентов.

Примеры успешных кейсов с комплексным подходом

1.https://touchmetrics.tech/cases/kontextnaya-reklama/brw
С нуля за 3 месяца вышли на 300 заявок в месяц
2.https://touchmetrics.tech/cases/kontextnaya-reklama/chistaya-liniya
За 3 месяца ежемесячный объем заказов в интернет магазине вырос с 500 до более 3000 заказов
3.https://touchmetrics.tech/cases/kontextnaya-reklama/arny-praht
В 2 раза больше покупок в интернет-магазине сумок при несущественном увеличении бюджета
Эти примеры показывают, что комплексный подход действительно работает, если каналы дополняют друг друга, создавая для клиента удобный и увлекательный опыт.

Каналы привлечения клиентов для интернет-магазина

В маркетинге мы условно делим аудиторию на горячую, теплую и холодную по аллегории с тем, как подогревается интерес человека начиная от возникновения потребности в товаре до выбора конкретной модели и места покупки товара. Это разделение соотносится с разными этапами CJM (Customer Journey Map — карта пути покупателя) и соответствует этапам вашей воронке продаж. Горячая аудитория готова к покупке здесь и сейчас, теплая нуждается в дополнительных касаниях, а холодная требует времени для формирования интереса, но ее можно “прогревать”. Для каждой части вашей аудитории есть наиболее эффективные каналы.

Каналы привлечения горячей аудитории:

1.Контекстная реклама

Контекстная реклама — один из самых эффективных инструментов для работы с горячей аудиторией. Она ориентирована на транзакционные запросы, то есть те, которые пользователь вводит, уже готовясь к покупке. Примеры таких запросов: "купить кроссовки Nike", "заказать пылесос Xiaomi с доставкой".

Сейчас ключевой платформой для запуска контекстной рекламы в России остается Яндекс.Директ.

Основной фокус здесь — грамотная проработка семантического ядра, чтобы охватить все соответствующие бизнесу ключевые запросы, а также правильная настройка таргетинга и привлекательные объявления с четким призывом к действию.

2.SEO — поисковая оптимизация

Оптимизация сайта под поисковые системы — это долгосрочная стратегия, которая позволяет привлекать горячую аудиторию без дополнительных расходов на рекламу.

Особенно важны коммерческие запросы: "купить", "заказать", "доставка", "цена". Для их успешного использования необходимо:
  • Оптимизировать карточки товаров: описание, заголовки, мета-теги, изображения.
  • Работать над структурой категорий, чтобы они соответствовали пользовательским запросам. Например, если вы продаете обувь, отдельные страницы должны быть созданы по брендам, стилям, сезонам.
SEO требует времени, но результат стоит вложений: органический трафик обладает высокой конверсией и обеспечивает стабильный поток клиентов.

Каналы для привлечения теплой аудитории:

3.Таргетированная реклама

Для работы с теплой аудиторией эффективно использовать социальные сети. Здесь можно настроить:
  • Look-a-like аудитории — создание сегментов пользователей, похожих на ваших существующих клиентов. Эта функция доступна на многих платформах, включая ВКонтакте, MyTarget и Facebook Ads (принадлежит Meta, запрещенной в России).
  • Ретаргетинг — показ рекламы пользователям, которые уже посещали ваш сайт, но не совершили покупку. Например, вы можете напомнить им о брошенной корзине или предложить скидку на просмотренный товар.

4.Email-маркетинг

Автоматизация цепочек писем — один из самых рентабельных способов возвращать клиентов.

Примеры автоматизированных цепочек:
  • Брошенная корзина: напоминание о товарах, оставленных в корзине.
  • Скидочные предложения: уведомления о распродажах или скидках для повторных покупателей.

Используя инструменты автоматизации (например, Dasha Mail или Unisender), вы можете персонализировать контент и вовремя доставлять его клиентам.

5.Мессенджер-маркетинг и чат-боты

Мессенджеры, такие как WhatsApp, Telegram и Facebook Messenger, становятся важным каналом для общения с клиентами. Они обеспечивают быстрый доступ к аудитории и помогают автоматизировать продажи. Они служат для различных задач, например, таких:
  • Мгновенная связь с клиентами: отвечаем на вопросы, консультируем и продаем
  • Автоматизация через чат-ботов: ответы на вопросы, оформление заказов, напоминания о брошенных корзинах.
  • Персонализация предложений: отправляем пользователям актуальные предложения и делаем персональные скидки, основанные на их активности
Кому подойдет:
  • Магазинам с активной аудиторией в мессенджерах.
  • Бизнесам с товарами, требующими консультаций (электроника, косметика).
  • Нишам с частыми повторными покупками.
Чат-боты помогают сократить нагрузку на поддержку, повысить лояльность клиентов и стимулировать повторные продажи.

Каналы для привлечения холодной аудитории:

6.Контент-маркетинг

Работа с холодной аудиторией начинается с создания ценного контента, который решает проблемы или отвечает на вопросы клиентов.
Например:
  • Статьи и гайды: "Как выбрать обувь для бега", "Руководство по уходу за кожаной мебелью".
  • Обучающие материалы: видео, инфографика, чек-листы.
Контент помогает повысить узнаваемость бренда и сформировать доверие, превращая холодных пользователей в теплых.

7.Социальные сети

Для работы с холодной аудиторией важно создавать интересный контент, адаптированный под каждую платформу.
  • ВКонтакте: посты, опросы, видео и акции.
  • TikTok: короткие видео с обучающим или развлекательным содержанием.
  • Telegram: полезные подборки, обзоры товаров.
Регулярность публикаций и понимание интересов аудитории помогут повысить вовлеченность.

8.Партнерские программы и коллаборации

Сотрудничество с блогерами и инфлюенсерами — отличный способ выйти на новую аудиторию. Важно выбирать партнеров, чья аудитория соответствует вашему целевому рынку.
Например:
  • Бьюти-блогер расскажет о вашем косметическом продукте.
  • Спортивный тренер поделится рекомендациями по использованию вашего инвентаря.

Такие коллаборации не только привлекают внимание, но и усиливают доверие к бренду.

Работа с каждой категорией аудитории требует отдельного подхода, но комбинируя каналы, вы сможете охватить всех потенциальных клиентов и эффективно перевести их на следующий этап воронки продаж.

Как построить эффективную воронку продаж для интернет-магазина

Эффективная воронка продаж позволяет не только привлекать клиентов, но и удерживать их, превращая разовые покупки в долгосрочные отношения. Мы уже разобрали, какие маркетинговые каналы эффективны для привлечения клиентов, теперь разберем, как правильно выстроить воронку, адаптировав её под специфику электронной коммерции

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это модель, описывающая путь, который проходит клиент от первого знакомства с брендом до покупки и даже дальше, к повторным взаимодействиям. Для интернет-магазина воронка охватывает все этапы работы с аудиторией, от создания узнаваемости до удержания постоянных покупателей.

Классическая воронка включает пять основных этапов:
  1. Узнаваемость — потенциальный клиент узнает о существовании вашего магазина или продукта.
  2. Интерес — пользователь начинает исследовать ваш ассортимент, сравнивать предложения, изучать отзывы.
  3. Решение — клиент готов сделать выбор в вашу пользу, основываясь на цене, качестве, репутации или других факторах.
  4. Покупка — пользователь завершает покупку, и вы фиксируете результат.
  5. Удержание — вы выстраиваете долгосрочные отношения, чтобы клиент возвращался за новыми покупками.

Привязка каналов к этапам воронки

Каждый этап требует использования определенных инструментов и подключения каналов трафика, которые будут максимально эффективны на этой стадии.

Узнаваемость:
Социальные сети, контент-маркетинг, партнерские программы. На этом этапе цель — максимально охватить целевую аудиторию, рассказать о вашем бренде и привлечь внимание.

Интерес:
Здесь важно формировать доверие и удерживать внимание.
  • Соцсети: создавайте вовлекающий контент, делитесь обзорами, рассказывайте истории о ваших продуктах.
  • Email-маркетинг: отправляйте полезные письма с подборками товаров, рекомендациями и историями успеха ваших клиентов.
Решение:
Этот этап требует более точечного подхода.
  • SEO: оптимизация коммерческих запросов помогает пользователю найти ваш сайт в поиске.
  • Контекстная реклама: на этом этапе эффективно работают поисковые кампании, которые закрывают потребность клиента прямо сейчас.
Покупка:
Процесс оформления заказа должен быть максимально простым и удобным. Используйте:
  • Ретаргетинг для напоминания о брошенных корзинах.
  • Персонализированные предложения, чтобы подтолкнуть клиента к завершению сделки.
Удержание:
Построение лояльности — это работа на будущее.
  • Программы лояльности: предлагайте скидки, бонусы или эксклюзивные акции для постоянных клиентов.
  • Кастомизированные электронные чеки: добавляйте в них информацию о скидках, промокодах или приглашение к участию в опросах.
Понимание своей воронки продаж помогает улучшить взаимодействие с клиентами на всех этапах их пути и повысить конверсию из каждого канала. Правильная привязка каналов к этапам воронки позволяет использовать ресурсы с максимальной отдачей, привлекая больше клиентов и увеличивая их LTV (пожизненную ценность) для бизнеса.

Как оценить эффективность комплексного маркетинга

Для интернет-магазина важно не просто запустить маркетинговые кампании, но и регулярно оценивать их эффективность. Это позволяет определить успешные каналы, оптимизировать затраты и повысить общую рентабельность бизнеса. Разберем ключевые метрики, инструменты и подходы к анализу.

Ключевые метрики

CAC (Cost of Customer Acquisition, стоимость привлечения клиента):
Показывает, сколько вы тратите на привлечение одного покупателя. Рассчитывается как сумма всех затрат на маркетинг, деленная на количество новых клиентов.
Пример: Если вы потратили 200 000 рублей на рекламу и привлекли 500 клиентов, то ваш CAC составит 400 рублей.

ROI (Return on Investment, возврат инвестиций):
Измеряет прибыльность маркетинговых вложений. Рассчитывается по формуле:
(Доход – Расходы) / Расходы × 100%.
Если ROI положительный, ваши инвестиции окупаются.

LTV (Lifetime Value, пожизненная ценность клиента):
Показывает, сколько прибыли приносит один клиент за всё время взаимодействия с вашим бизнесом. Этот показатель помогает понять, сколько вы можете позволить себе потратить на привлечение клиента без ущерба для рентабельности.

Примеры применения данных для оптимизации

Снижение CAC:
Если стоимость привлечения клиента превышает вашу прибыль, пересмотрите распределение бюджета. Например, если таргетированная реклама дает высокий CAC, попробуйте сократить расходы на этот канал и усилить SEO или контекстную рекламу.

Улучшение ROI:
Анализируйте кампании с лучшей и худшей рентабельностью. Закрывайте неэффективные проекты и перераспределяйте средства в пользу тех, которые приносят максимальный доход.

Увеличение LTV:
Отслеживайте поведение повторных покупателей и создавайте для них персонализированные предложения. Программы лояльности и автоматизированные цепочки email-писем помогают удерживать клиентов и увеличивать их пожизненную ценность.

Оптимизация сайта:
Используйте тепловые карты и отчеты о конверсиях из Google Analytics или Яндекс.Метрики, чтобы понять, где пользователи покидают сайт. Улучшение интерфейса, сокращение времени загрузки или упрощение процесса покупки могут существенно повысить показатели.

Эффективная оценка маркетинга — это постоянный процесс, требующий регулярного анализа данных и экспериментов. Выбор правильных метрик и инструментов помогает не только измерить успех, но и сделать маркетинговую стратегию более прибыльной и устойчивой.

Ошибки, которых стоит избегать

Даже тщательно продуманная маркетинговая стратегия может потерпеть неудачу, если допустить распространенные ошибки. Рассмотрим три ключевые проблемы, которых важно избегать, чтобы не снизить эффективность ваших усилий.

1. Недооценка тестирования каналов

Многие компании совершают ошибку, полагая, что определенный канал гарантированно принесет результаты без предварительного тестирования. Например, запуск дорогостоящей таргетированной рекламы без проверки гипотез или ставок на неподходящую аудиторию может привести к пустой трате бюджета.

Как избежать:
Тестируйте разные каналы и подходы небольшими бюджетами, прежде чем масштабировать кампании. Используйте A/B-тесты, чтобы сравнить креативы, аудитории или офферы. Анализируйте результаты и оставляйте только те инструменты, которые действительно работают.

2. Слепое копирование стратегий конкурентов

Казалось бы, если у конкурентов что-то работает, это стоит повторить. Однако успех другой компании может зависеть от множества факторов: их целевой аудитории, уникального позиционирования или уже устоявшегося имиджа на рынке. Прямая копия их стратегии может оказаться неэффективной или даже вредной для вашего бренда.

Как избежать:
Анализируйте действия конкурентов, но адаптируйте их идеи под вашу аудиторию и продукт. Выявляйте слабые места в их подходе, чтобы предложить клиентам более выгодное и уникальное решение.

3. Полная ставка на один канал трафика

Зависимость от одного источника трафика — это риск. Например, SEO может перестать приносить результат из-за изменений в алгоритмах поисковых систем, а таргетированная реклама может стать слишком дорогой. В таких случаях отсутствие альтернатив может привести к резкому снижению продаж.

Как избежать:
Создавайте диверсифицированную маркетинговую стратегию, которая использует несколько каналов: SEO, контекстную и таргетированную рекламу, контент-маркетинг, email-рассылки и другие инструменты. Даже если один из каналов временно снизит эффективность, остальные смогут компенсировать потери.

Ошибки в маркетинге могут обойтись дорого, поэтому важно действовать осознанно и гибко. Регулярное тестирование, глубокий анализ конкурентов и диверсификация каналов помогут минимизировать риски и построить устойчивую систему привлечения клиентов.
Посмотрите наши кейсы по настройке и ведению контекстной рекламы

Заключение

Комплексный подход к маркетингу — это не просто инструмент для привлечения новых клиентов. Это стратегия, которая позволяет не только увеличивать количество продаж, но и выстраивать долгосрочные отношения с вашими покупателями. Такой подход помогает укрепить лояльность аудитории, повышать пожизненную ценность клиентов и формировать устойчивый рост вашего бизнеса.

Когда конкуренция становится всё жёстче, важно использовать каждый этап воронки продаж с максимальной отдачей и грамотно распределять ресурсы между каналами. Правильная стратегия комплексного маркетинга — это не только работа с трафиком, но и создание впечатления о вашем бренде как о надежном, профессиональном и клиентоориентированном.

Если вы хотите разработать эффективную маркетинговую стратегию, которая принесёт результаты и поможет вашему интернет-магазину расти, мы готовы вам в этом помочь. Доверьте эту задачу профессионалам, чтобы сосредоточиться на развитии вашего бизнеса, а мы возьмём на себя все сложности.

Комплексный маркетинг — это ваша возможность не только привлекать клиентов, но и удерживать их, превращая единовременных покупателей в преданных сторонников вашего бренда. Не упустите шанс воспользоваться этим инструментом!
Заказать комплексный маркетинг
Читайте также: