Привлечение клиентов в интернете через построение эффективной лидогенерации

В агентстве digital-маркетинга Touchmetrics мы помогаем компаниям разных сфер решить эту задачу. Например, благодаря нашим усилиям, бренд одежды Naipache нашел надежных партнеров для производства своей продукции (кейс Naipache), а жилой комплекс в Новороссийске значительно снизил стоимость привлечения каждого клиента (кейс ЖК в Новороссийске). Подробное описание этих и других наших кейсов вы можете найти на нашем сайте в разделе кейсы.

Как нам это удается? Все дело в грамотно выстроенной воронке продаж и использовании самых эффективных инструментов интернет-маркетинга. Мы анализируем ваш бизнес, определяем целевую аудиторию и разрабатываем индивидуальную стратегию привлечения клиентов.

В этой статье мы поделимся с вами нашим опытом и расскажем о том, как построить эффективную воронку продаж, выбрать оптимальные каналы привлечения клиентов и повысить конверсию вашего сайта. Вы узнаете, как создать привлекательные рекламные объявления, оптимизировать посадочные страницы, работать с лид-магнитами и автоматизировать процессы продаж.

После прочтения этой статьи вы:

• Узнаете как выбирать правильные каналы лидогенерации для вашего бизнеса;
• Получите пошаговое руководство по построению и расширению собственной воронки продаж;
• Узнаете методы маркетинга, которые позволят увеличить продажи и прибыль.

Давайте же приступим к построению машины лидогенерации в вашем бизнесе!

Лид — это заинтересованный в ваших товарах или услугах человек, контакт которого вы получили. Контактом может быть телефон, email или ник в мессенджере. Лид не просто адрес электронной почты или номер телефона, а человек, который потенциально готов купить то, вы продаете. Превратив лида в клиента, вы получаете не просто одноразовую покупку, а возможность долгосрочного сотрудничества.
Итак, мы с вами определили, что лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему продукту или услуге. Но лиды бывают разные, и их важно классифицировать для более эффективной работы с ними.

Лиды можно условно разделить на холодные, теплые и горячие в зависимости от того, где они находятся в вашей воронке продаж.

• Холодные лиды. Это люди, которые только начинают знакомиться с вашей компанией или продуктом. Они, возможно, увидели вашу рекламу, посетили ваш сайт, но еще не готовы к покупке. Холодные лиды требуют более длительной проработки и персонализированного подхода.
• Теплые лиды. Эти люди уже проявляли интерес к вашей компании, например, подписались на вашу рассылку, скачали бесплатный материал или задали вопрос в чате. Они более готовы к покупке, но все еще нуждаются в дополнительной информации или убеждении.
• Горячие лиды. Это клиенты, которые готовы совершить покупку прямо сейчас. Они активно изучают ваш продукт, сравнивают цены, задают уточняющие вопросы.

Пример:
Представьте, что вы продаете эксклюзивные часы ручной работы. Холодный лид в этом случае - это человек, который случайно увидел вашу рекламу в интернете. Теплый лид - это человек, который подписался на вашу рассылку и скачал каталог. Горячий лид - это человек, который уже выбрал несколько моделей часов и готов оформить заказ.

Во-первых, чтобы выстроить разную коммуникацию с теми, кто находится на разных этапах воронки. В зависимости от того, насколько человек знаком с вашим брендом и насколько готов к покупке, насколько у него сформировано желание приобрести ваш продукт (решить свою задачу или проблему), будет зависеть то, какие инструменты маркетинга вы задействуете, чтобы превратить этот лид в покупателя. Холодным лидам нужно предоставить больше информации о вашем продукте, теплым - предложить специальные предложения, а горячим — помочь сделать окончательное решение о покупке.

Во-вторых, классификация лида позволяет грамотно распределить маркетинговый бюджет. Всегда начинайте с горячих лидов: научитесь закрывать в сделку тех, кто уже нуждается в вашем продукте, осознает проблему, которую решает ваш продукт и находится в поиске решения этой проблемы. Как только вы наладили процесс продажи горячим лидам, начинайте строить расширение вашей воронки продаж: ищите каналы для получения теплых лидов и способы сделать их горячими. И, наконец, на последнем этапе, когда ваши продажи отлично справляются с предыдущими шагами, вы можете расширить воронку и начать привлекать в ваш бизнес холодные лиды, занимать повышением узнаваемости бренда и строить сложные воронки, в которых вы будете прогревать контакты от холода до продажи.

Помимо теплоты лида, мы можем также разделять лиды на целевые и нецелевые. Последние — вычеркивать из процесса продаж, чтобы не тратить на них время.

Целевые лиды: Это потенциальные клиенты, которые идеально соответствуют вашему целевому сегменту. Они обладают нужными характеристиками, интересами и потребностями.
Нецелевые лиды: Это люди, которые не соответствуют вашему целевому сегменту. Они могут проявлять интерес к вашей компании, но их потребности не совпадают с вашим предложением.

Пример:
Представьте, что ваш бизнес — это ремонт квартир премиум класса. Вы запускаете рекламу по фразам “ремонт квартир”, “отделочные работы”. Вам начинают поступать заявки на расчет стоимости ремонта, половина из которых как потом выясняется, нецелевые: да, клиент ищет ремонтную бригаду, ему нужен ремонт квартиры, но его бюджет в 2 раза ниже, чем сумма, начиная с которой вы работаете. Для вашего бизнеса это нецелевой лид. Чтобы не тратить деньги на привлечение нецелевых лидов и затем время менеджеров на обработку таких лидов, необходимо автоматизировать процесс работы с лидами и процесс привлечения клиентов из интернета.

Для того, чтобы классифицировать лиды и распределять их по сегментам, понадобится единая система, в которой хранятся все лиды, а также критерии по которым в вашей компании лиды будут отправляться в тот или иной сегмент. Для этого:

• Систематизируйте данные. Используйте CRM-систему (например, Битрикс 24, Amo CRM или любую другую) для сбора и анализа информации о взаимодействии с лидами.
• Внедрите скоринг лидов. Разработайте систему оценки лидов по определенным критериям (интерес, поведение на сайте, демографические данные, осведомленность о вашем бренде, канал привлечения лида и т.д.).
• Взаимодействуйте с лидами. Ведите диалог с лидами, задавайте вопросы, чтобы лучше понять их потребности и интересы. Если вы нацелены на массовое привлечение лидов, автоматизируйте эти процессы.

Разделив лиды на категории, вы сможете более эффективно работать с каждым из них и увеличить свои продажи.

Итак, мы разобрались в том, что такое лид, теперь давайте договоримся, что мы понимаем под лидогенерацией.

Лидогенерация — это процесс получения контактов потенциальных клиентов из разных каналов маркетинга (контекстной или таргетированной рекламы, SEO и т.д.) через построение различных цепочек взаимодействия. Итогом лидогенерации будет получение лида, то есть заинтересованного в ваших продуктах контакта. Лиды необходимо доводить до сделки, ведь это еще не ваши клиенты. Эту функцию может выполнять отдел продаж, а в некоторых случаях цепочка до продажи может быть полностью автоматизирована, это зависит от продукта. Полная автоматизация возможна, например, в интернет-магазинах.

Перейдем от теории к практике. Как построить воронку лидогенерации для своего бизнеса? Давайте рассмотрим все этапы построения процесса лидгена.

Прежде чем вы начнете привлекать лидов, важно четко понять, кого вы хотите видеть в числе своих клиентов. Используйте методику создания «аватара клиента», или ICP (Ideal Customer Profile — профиль идеального клиента). Это не просто описание демографических характеристик, таких как возраст, пол или место жительства. Углубитесь в изучение боли вашей целевой аудитории: какие проблемы их беспокоят, чего они хотят достичь, какие возражения могут возникнуть в процессе взаимодействия с вашим продуктом.

Например, если ваш продукт — это онлайн-курсы по программированию, ваша аудитория может быть разделена на несколько сегментов: студенты, ищущие дополнительное образование, профессионалы, желающие повысить квалификацию, или люди, ищущие смену профессии. Каждому из них нужны свои каналы коммуникации, уникальные предложения и аргументы.

Поэтому под каждый такой сегмент аудитории необходимо разработать отдельную воронку, в которую войдет рекламная кампания по привлечению трафика, лендинг и инструменты лидогенерации, например: лид-магниты, чат-боты, цепочка писем. Далее мы детально об этом поговорим, сейчас же перейдем к выбору канала трафика.

Таблица. Рекомендации по выбору каналов привлечения для разных типов аудитории

Для поиска эффективных каналов трафика, проследите, какие каналы используют ваши конкуренты, но не копируйте их слепо. Анализируйте, тестируйте, и только потом масштабируйте успешные каналы. Например, для B2B-бизнеса отличным вариантом может стать продвижение через собственный телеграм-канал или тематические вебинары.

Таким образом, стратегия выбора каналов должна строиться на последовательной работе с аудиторией разных стадий. Начните с того, чтобы максимально эффективно проработать горячих клиентов, после чего переходите к теплой аудитории, а затем уже к холодной. Такой подход позволит вам не распылять бюджет и ресурсы, а использовать их максимально целенаправленно.

На этом этапе построения вашей лидогенерирующей воронки, вы уже знаете кого будете привлекать и откуда. Самое время продумать, что именно зацепит вашу ЦА.

Сердце лидогенерации — это предложение, которое заинтересует вашу целевую аудиторию. Оно должно не только выделять вас среди конкурентов, но и быть понятным, ценным и конкретным.

Для привлечения внимания используйте лид-магниты — бесплатные, но ценные материалы, которые будут интересны вашей аудитории. Например, для агентства недвижимости это может быть гайд по выбору идеальной квартиры.

Посадочная страница (landing page) — это место, где пользователь принимает решение оставить вам свои контакты. Убедитесь, что структура страницы работает на конверсию. Включите заголовок, который сразу цепляет, сильный оффер, социальные доказательства (отзывы, кейсы), и простую форму для оставления контактов.

Не забывайте тестировать разные элементы. Иногда даже изменение цвета кнопки или текста призыва к действию (CTA) может увеличить конверсию на десятки процентов.

Когда все предыдущие шаги проделаны, пришло время запускать трафик. Какой бы канал трафика вы ни выбрали на предыдущих шагах, рекламная кампания по привлечению этого трафика будет нацелена на вашу ЦА, будет содержать привлекательный именно для этой ЦА оффер и будет направлена на подготовленную именно для выбранной ЦА посадочную страницу. Эти три компонента — залог вашей успешной рекламной кампании по лидогенерации.

Для сбора лидов вам понадобятся формы захвата контактов. Формы захвата – это незаменимый инструмент, если вы хотите превратить посетителей сайта в реальных клиентов. Самое главное – правильно выбрать, где и как их использовать, чтобы они не раздражали, а приносили пользу.

Возьмем, например, поп-апы. Это всплывающие окна, которые появляются на сайте в нужный момент. Они хороши, когда вы хотите предложить что-то срочное или заманчивое, например, скидку или подписку на полезную рассылку. Главное – не переборщить. Поп-ап должен быть ненавязчивым, легко закрываться и показываться только тем, кому это действительно нужно. Например, пользователям, которые задержались на странице или собираются уйти. Всплывающие формы, которые показываются по условию совершения пользователем каких-то определенных действий, называются триггерными формами (они показываются по триггеру), для их работы у вас на сайте должна быть настроена система трекинга пользователей, которая следит за их действиями,собирает и хранит данные, которые в нужный момент вы используете для различных маркетинговых действий.

Другая история – встроенные формы. Их чаще всего размещают на страницах продукта, услуги или в разделе «Контакты». Это такие спокойные формы, которые всегда под рукой. Они должны быть простыми и заметными, но не вызывать у пользователя раздражения. Лучше запрашивать только ключевые данные – например, имя и контакт, – чтобы не отпугивать длиной. А еще можно немного мотивировать: скажем, написать «Заполните форму, и мы перезвоним через 5 минут».

И, конечно, лид-магниты. Это мастхэв, если вам нужно привлечь теплую или даже холодную аудиторию. По сути, вы даете человеку что-то полезное – чек-лист, мини-гид или бесплатный пробный доступ – в обмен на его контактные данные. Но здесь важно, чтобы это «что-то» действительно было ценным. Скачивать «еще одну бесполезную брошюру» никто не хочет. Поэтому четко покажите, что получит пользователь и зачем ему это нужно.
В любом случае, с формами захвата важно помнить: чем проще и понятнее процесс для пользователя, тем больше шансов, что он оставит свои данные. А еще не забывайте следить за их работой и время от времени тестировать новые варианты. Так вы точно найдете оптимальный подход для своей аудитории.

Когда лид оставил свои контакты, важно не терять времени. Настройте автоматические уведомления и ответы, чтобы потенциальный клиент сразу почувствовал внимание.
Используйте CRM-системы для управления лидами. Они помогут вам не только собирать контакты, но и сегментировать лидов, отслеживать их действия, вести историю взаимодействий и автоматически отправлять сообщения. Это ускоряет процесс доведения лида до сделки.

Этот процесс, начиная с анализа и заканчивая обработкой лидов, должен быть не только детально проработан, но и регулярно оптимизироваться. Используйте аналитику, чтобы понять, какие элементы работают лучше, а какие требуют улучшения. В конечном итоге это позволит создать устойчивую и эффективную систему привлечения клиентов.