Оптимизируем сайт, чтобы привлекать клиентов из поисковых систем
Основные KPI в отчетах — это увеличение продаж
Основные KPI в отчетах — это увеличение продаж
SEO-продвижение сайта для B2B-компании
В B2B всё наоборот: ядро узкое, решение о покупке принимают несколько человек и обсуждают его месяцами, а вместо тысяч посетителей нужны десятки — но профильных. Поэтому и стратегия строится по-другому.
Чем продвижение B2B отличается от работы с массовым спросом
В рознице запросов много, решение принимают за минуты, а результат виден по объёму трафика.
В нише может быть двести запросов вместо двадцати тысяч. Оценивать такое продвижение по объёму трафика некорректно: важно, кто именно пришёл. Тридцать посетителей в месяц, двое из которых запросили коммерческое предложение, — хороший результат, если контракт измеряется миллионами.
Сортировка, пагинация, комбинации фильтров создают сотни адресов с одинаковым содержимым. Поисковик тратит на них краулинговый бюджет и не доходит до карточек, которые действительно продают.
Запрос часто звучит как «чем заменить импортный аналог» или «как рассчитать нагрузку». Это информационный спрос, и закрывают его статьи, расчёты и техническая документация. Коммерческие страницы такого посетителя не поймают, а он — будущий заказчик.
В B2B ищут по ГОСТам, маркам стали, артикулам, техническим терминам. Такие запросы не попадают в стандартные подборки семантики: их нужно вытаскивать из отраслевых справочников, каталогов и разговоров с вашими менеджерами.
Между первым заходом на сайт и договором может пройти три или больше месяцев. Посетитель, который пришёл из поиска в марте, оставит заявку в июне, а оплатит в сентябре. Это меняет и то, как оценивать результат, и то, какой контент нужен на сайте.
Заказчик проверяет, существует ли компания: реквизиты, производство, лицензии и допуски, отгруженные объекты, отзывы юрлиц. Если этого на сайте нет, он уходит к тому, у кого есть, — даже при более высокой цене.
Главный показатель. Из поиска приходят компании с конкретным запросом: техническим заданием, объёмом, сроками. Такие обращения менеджеру проще довести до сделки, чем контакты с холодного обзвона
Когда часть обращений идёт из поиска, компания перестаёт зависеть от холодных звонков, выставок и одного рекламного кабинета
Что даёт продвижение B2B-сайта
Компанию находят не по одному-двум запросам, а по десяткам профильных: марки, применения, технические задачи, смежные решения. Каждый такой запрос приводит человека с конкретной потребностью
Компания, которая стабильно находится в поиске по профильным темам, воспринимается как заметный игрок. Это работает не только на заявки, но и на переговоры с партнёрами и дистрибьюторами
Состав работ
- разбираемся, что вы продаёте и кому: отрасли, применения, типы заказчиков
- говорим с вашими менеджерами и собираем, как клиенты формулируют задачи
- изучаем, по каким запросам находят конкурентов и чего нет у них
- выделяем сегменты, где спрос есть, а вашего сайта в выдаче нет
- собираем запросы по маркам, артикулам, ГОСТам, техническим терминам
- вытаскиваем формулировки из отраслевых справочников и каталогов, а не только из подборщика
- разделяем ядро по ролям: технические запросы, закупочные, ознакомительные
- отдельно выделяем информационный спрос — с него в B2B часто начинается путь клиента
- проектируем недостающие страницы: применения, отрасли, типы задач, решения
- разводим общие страницы услуг на конкретные, под запросы заказчика
- выстраиваем перелинковку между решениями, услугами и статьями
- приводим в порядок каталог продукции, если он есть
- пишем страницы услуг и решений с технической конкретикой, а не общими словами
- готовим экспертные материалы: расчёты, сравнения, разборы типовых задач
- оформляем кейсы и реализованные объекты — в B2B это один из главных аргументов
- готовим ТЗ вашим специалистам, если материал требует отраслевой экспертизы
- реквизиты, документы, лицензии и допуски на видном месте
- условия поставки, оплаты, сроки, география отгрузок
- логотипы заказчиков, отзывы юрлиц, реализованные проекты
- удобные формы запроса: коммерческое предложение, расчёт, техническое задание
- ссылки и упоминания на отраслевых площадках, в каталогах и профильных СМИ
- отслеживаем позиции по всему ядру, а не по десятку запросов
- разбираем динамику по направлениям: где растём, где просели и почему
- анализируем поведение посетителей из поиска и находим, что мешает дойти до заявки
Кейсы
Таргетированная реклама
SEO-продвижение
Контекстная реклама
Как идет работа
2-3 недели
Разбираемся в продукте и заказчиках, изучаем конкурентов, проверяем техническое состояние сайта. В B2B этот этап длиннее обычного: без понимания ниши семантика получится поверхностной.
/01/ Погружение в нишу и аудит сайта
2–3 недели
Собираем ядро по маркам, применениям и техническим формулировкам, кластеризуем по ролям заказчика. Согласовываем, какие направления берём в работу первыми.
/02/ Семантика и стратегия
Проектируем недостающие страницы: отрасли, применения, типы задач. Часто именно их отсутствие мешает сайту показываться по профильным запросам.
/03/ Проработка структуры
Закрываем ошибки, ускоряем сайт, настраиваем индексацию. Задачи передаём вашим разработчикам или делаем сами.
/04/ Техническая оптимизация
Пишем страницы услуг и решений, готовим экспертные материалы. Технические тексты согласовываем с вашими специалистами — без этого получится вода.
/05/ Контент
Дорабатываем блоки доверия, формы запроса, страницы с документами и реализованными проектами.
/06/ Коммерческие факторы
Наращиваем ссылки и упоминания на отраслевых площадках. Начинаем после того, как сайт технически готов.
/07/ Внешняя оптимизация
ежемесячно
Присылаем дашборд и разбор: что сделали, что выросло, что делаем дальше. Раз в квартал пересматриваем стратегию по накопленным данным.
/08/ Отчетность и корректировка
→ однажды выстроенная SEO-стратегия продолжает приносить трафик и заявки месяцами — даже если вы поставите продвижение на паузу, сайт не исчезнет из выдачи на следующий день
→ пользователи больше доверяют сайтам из органической выдачи, чем рекламным объявлениям. Присутствие в топе — это репутация эксперта в своей нише
Преимущества seo-продвижения сайтов
→ вы не платите за каждый переход, как в контекстной рекламе. Со временем стоимость привлечения клиента через SEO снижается, а поток трафика — растёт
→ SEO приводит людей, которые уже ищут ваш продукт или услугу. Это не холодный трафик — это люди с конкретной потребностью и готовностью к действию
Отслеживаем не только место в выдаче, но и трафик и обращения. Если сайт вышел в топ, а заявок нет, разбираемся почему и говорим прямо: что можем исправить на сайте сами, а что зависит от продукта, цены или работы отдела продаж.
В B2B нельзя собрать семантику, не понимая продукта. Говорим с вашими менеджерами, изучаем отраслевые справочники и то, как заказчики формулируют задачи.
Средний срок работы с клиентом — 11 месяцев. В B2B результат не приходит за месяц, и мы не обещаем обратного.
Регулярно показываем, что происходит с сайтом: как меняются позиции, откуда идёт трафик, сколько стоит привлечение клиента и где есть точки роста
Не ждём задач. Сами находим точки роста, предлагаем доработки сайта и подсказываем, где теряется конверсия.
Среднее время ответа в рабочее время. Вы всегда знаете, что происходит с проектом.
Как мы работаем
Часто задаваемые вопросы
Цена зависит от ниши, конкуренции, географии продаж и состояния сайта. Компания, работающая по одному городу, и федеральный поставщик требуют разного объёма работы. Точную сумму называем после того, как посмотрим сайт и оценим нишу.
Часто именно в таких нишах SEO работает лучше всего: конкурентов мало, а те, кто ищет, — это готовые заказчики. Двести запросов в месяц с конверсией в контракт на несколько миллионов ценнее двадцати тысяч случайных посещений. Если после анализа окажется, что спроса в поиске действительно нет, мы скажем об этом прямо и предложим другие каналы.
Первые изменения в трафике видны через 4−6 месяцев, устойчивый поток обращений — через 8−12. В B2B дольше, чем в рознице: ядро уже, страниц под запросы обычно нет и их приходится создавать с нуля. Быстрее получается на низкочастотных технических запросах.
Обычно причина на сайте: страница отвечает не на тот вопрос, нет технических характеристик и условий поставки, непонятно, кому звонить, форма запрашивает лишнее. Мы разбираем путь посетителя от входа до заявки, находим, где он обрывается, и даём конкретные доработки.
По промежуточным показателям: рост профильного трафика, обращения, скачивания прайса и документации, запросы коммерческого предложения. Сделку, которая закроется через полгода, мы не увидим — но увидим, что поток обращений вырос и стал качественнее.
В B2B — чаще да, чем нет. Заказчик начинает не с запроса «купить», а с вопроса о том, как решить задачу. Статьи с расчётами, сравнениями и разбором типовых ситуаций приводят его на сайт задолго до тендера. Но блог ради блога не нужен: пишем только под запросы, которые есть в нише.
Продвижение по нескольким регионам строится иначе, чем по одному городу: нужна отдельная структура под географию, работа с региональной привязкой и, возможно, поддомены. Разбираем это на этапе стратегии — от географии заметно зависит и объём работ, и цена.
Это разные инструменты, и работают они лучше вместе. Реклама даёт обращения сразу, но каждый клик стоит денег, и при остановке бюджета поток прекращается. Продвижение в поисковых системах разгоняется дольше, зато со временем стоимость привлечения падает, а результат сохраняется месяцами. В B2B реклама хорошо закрывает горячий спрос, SEO — весь остальной путь заказчика.
Гарантировать конкретные позиции не может никто: алгоритмы меняются, а конкуренты не стоят на месте. Мы фиксируем в договоре объём работ и показываем динамику по трафику, позициям и обращениям. Если подрядчик обещает топ-3 по договору, стоит спросить, что он делает при невыполнении.
Готовим задачи для ваших разработчиков или берём внедрение на себя. Технические тексты согласовываем с вашими специалистами: без отраслевой экспертизы получится общий текст, который в B2B не работает.